傳統(tǒng)工業(yè)做全球生意——福山鑫海礦裝依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

福山區(qū)鑫海礦業(yè)技術(shù)裝備股份有限公司車(chē)間內(nèi)，發(fā)往智利的選礦設(shè)備正在打包發(fā)貨，價(jià)值1000多萬(wàn)元。除了智利的訂單外，摩洛哥的礦山總包服務(wù)也即將發(fā)出。在經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)持續(xù)低迷情況下，鑫海礦業(yè)的海外訂單絡(luò)繹不絕，讓很多同行羨慕不已。

逆勢(shì)上揚(yáng)的秘訣在哪里？鑫海礦裝董事長(zhǎng)張?jiān)讫埜嬖V記者，“互聯(lián)網(wǎng)＋”工業(yè)的模式，讓企業(yè)涅槃重生。更為重要的是，對(duì)眾多工業(yè)企業(yè)如何依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)了啟示。

鑫海礦裝成立于1997年，是一家以提供“選廠(chǎng)整體服務(wù)”為主，集研發(fā)設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、裝備采購(gòu)、管理服務(wù)和礦山運(yùn)營(yíng)為一體的股份制高新技術(shù)企業(yè)。而就在2012年，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，鑫海面臨成立以來(lái)嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)困難，定單減少60%，生產(chǎn)線(xiàn)閑置率達(dá)70%，虧損近千萬(wàn)元。

面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，鑫海礦業(yè)在行業(yè)內(nèi)率先采用“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”模式，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。依托互聯(lián)網(wǎng)推行營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)和大數(shù)據(jù)分析等營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，2015年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額占收入的比重達(dá)到80%。為滿(mǎn)足不同時(shí)區(qū)用戶(hù)需求，該企業(yè)還推出24小時(shí)在線(xiàn)服務(wù)，組建18人的在線(xiàn)客服團(tuán)隊(duì)，利用網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)客服平臺(tái)與數(shù)據(jù)分析軟件“商務(wù)通”，為客戶(hù)提供24小時(shí)在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推出“選廠(chǎng)整體服務(wù)”，內(nèi)容涵蓋了礦山企業(yè)從規(guī)劃設(shè)計(jì)到投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，拉長(zhǎng)了產(chǎn)業(yè)鏈條，服務(wù)出口到越南、秘魯?shù)?0多個(gè)國(guó)家，完成總承包項(xiàng)目200多個(gè)。

搭上互聯(lián)網(wǎng)，闖出一片新天地，在近三年的時(shí)間里，鑫海礦業(yè)營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

對(duì)于傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)而言，電子商務(wù)是擴(kuò)大市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)的不二選擇，但是由于在行業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶(hù)群體特征等方面與大眾消費(fèi)行業(yè)存在巨大差異。“互聯(lián)網(wǎng)+”，怎么加？成為橫在鑫海面前的新課題。

“不照搬模式、不盲目跟風(fēng)、不紙上談兵，這是我們的三條準(zhǔn)則?！睆?jiān)讫埜嬖V記者，鑫海自涉足跨境電商以來(lái)，先后嘗試了以B2B為代表的多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)方式，但是由于裝備制造業(yè)的特殊性，都差強(qiáng)人意。因此鑫海決定不斷試錯(cuò)，以尋找適合自身的模式。

經(jīng)過(guò)多年的電子商務(wù)實(shí)踐，鑫?？偨Y(jié)出兩個(gè)制勝的關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)確化營(yíng)銷(xiāo)。從買(mǎi)方來(lái)看，礦山裝備制造與服務(wù)行業(yè)面向的客戶(hù)在人群中所占比例很小；從賣(mài)方來(lái)看，由于行業(yè)涉及到地質(zhì)、采礦、選礦、冶煉等四大門(mén)類(lèi)下的上百個(gè)小門(mén)類(lèi)，相關(guān)的裝備、物資種類(lèi)繁多，因此同樣自稱(chēng)是礦山裝備制造的企業(yè)其產(chǎn)品可能是迥異的，與此同時(shí)行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)同一種產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量也很多。因此，鑫海認(rèn)為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）等能夠提高營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)確的和轉(zhuǎn)化效率的方法在目前是行之有效的。

線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合。礦山裝備行業(yè)有交易單額高、交付周期長(zhǎng)、定制要求多等特點(diǎn)，因此咨詢(xún)和考察環(huán)節(jié)不可避免，很難直接在線(xiàn)交易。針對(duì)此情況，鑫海認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)“線(xiàn)上-線(xiàn)下”兩條腿走路，在做大電子商務(wù)規(guī)模的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善線(xiàn)下的品牌形象建設(shè)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)體系。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，對(duì)于工業(yè)企業(yè)的人才也提出了新的要求，既需要埋頭生產(chǎn)和研發(fā)的人才，也需要電子商務(wù)人才?！白寣?zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，也是我們轉(zhuǎn)型路上摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?！睆?jiān)讫堈f(shuō)。

以科技創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的根本，鑫海不斷加大科技創(chuàng)新力度，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。為提高科研水平，不斷加大各類(lèi)人才引進(jìn)培養(yǎng)力度，目前公司451名員工中，大專(zhuān)以上267人，高級(jí)職稱(chēng)18人，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占比達(dá)到53%，有8人入選福山區(qū)“聚福英才計(jì)劃”。同時(shí)，積極搭建創(chuàng)新平臺(tái)，建立3個(gè)研究院、2個(gè)市級(jí)企業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，對(duì)80%的選礦設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)研發(fā)，累計(jì)獲得發(fā)明專(zhuān)利多項(xiàng)項(xiàng)、其中包括部分很實(shí)用新型專(zhuān)利、部分國(guó)際發(fā)明專(zhuān)利，新研發(fā)的“移動(dòng)式選礦生產(chǎn)線(xiàn)”，能把一整套選礦生產(chǎn)線(xiàn)“壓縮”進(jìn)集裝箱大小的廂式貨車(chē)，獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可，僅在試用階段就獲得訂單20多筆。

為滿(mǎn)足管理和生產(chǎn)需要，重構(gòu)管理框架，整合原有的銷(xiāo)售和管理機(jī)構(gòu)，成立電子商務(wù)中心，電商人員達(dá)到190人，占比提高到42%，生產(chǎn)員工占比降低到39%，實(shí)現(xiàn)了員工隊(duì)伍高效配置。為提高工作效率，再造業(yè)務(wù)流程，建立網(wǎng)絡(luò)辦公管理平臺(tái)，對(duì)業(yè)務(wù)流程和管理體系進(jìn)行重組，改變了研發(fā)設(shè)計(jì)—生產(chǎn)制造—包裝翻譯—物流發(fā)貨的傳統(tǒng)流程，實(shí)現(xiàn)了串聯(lián)到并聯(lián)的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)效率提高了46%、生產(chǎn)成本降低了36%。

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