鑫海礦裝入選《清華管理評論》案例分析！

近日，“鑫海礦裝：傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)跨境電商轉(zhuǎn)型之路”入選《清華管理評論》2019年第十期案例分析，詳細(xì)講述了鑫海礦裝如何從一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)械制造企業(yè)“輕盈轉(zhuǎn)身”，借助跨境電商轉(zhuǎn)型探索，實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型升級。

《清華管理評論》是中國及全球重要的管理雜志，特別關(guān)注發(fā)表具有原創(chuàng)性、前瞻性的商業(yè)思想、管理理論及實(shí)踐方面的文章，力圖為各類組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和持續(xù)發(fā)展提出新的洞察和行動(dòng)指南。此次鑫海礦裝入選案例分析，不僅為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、制造業(yè)企業(yè)海外發(fā)展電商貿(mào)易提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與模式，也為制造業(yè)企業(yè)“走出去”，融入“一帶一路”倡議的建設(shè)探索出了新路徑，提供了范本。

1 相時(shí)而動(dòng) 逆流轉(zhuǎn)型探索

2008-2012年期間，受全球金融危機(jī)的影響，礦山市場處于低迷態(tài)勢，礦山機(jī)械行業(yè)也呈現(xiàn)疲軟狀況，與鑫海礦裝相似的一大批服務(wù)于礦山行業(yè)的礦山裝備制造與服務(wù)商都面臨著營業(yè)收入下滑、利潤縮水、產(chǎn)能過剩、開工不足等不利局面，不少中小企業(yè)難以為繼，鑫海礦裝也在艱難中苦苦支撐。

當(dāng)時(shí)，留學(xué)歸來的張中一先生進(jìn)入“傻大黑粗”的礦山機(jī)械行業(yè)，在深入了解行業(yè)特點(diǎn)后，結(jié)合當(dāng)時(shí)國際形勢與時(shí)代需要，把握住傳統(tǒng)制造業(yè)向多元化、縱深化、國際化、信息化發(fā)展趨勢，積極進(jìn)行自身轉(zhuǎn)型升級探索。

2 行之有效 走出自己的轉(zhuǎn)型升級之路

對于傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)而言，其行業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶群體特征等方面與大眾消費(fèi)行業(yè)存在巨大差異，且行業(yè)內(nèi)還根本沒有關(guān)于“選礦企業(yè)如何做好電子商務(wù)”的成功先例。怎么做跨境電商，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，成為擺在鑫海礦裝面前的新課題。

一開始，鑫海礦裝先后嘗試了以B2B為代表的多種營銷渠道和方式，但由于傳統(tǒng)裝備制造業(yè)的行業(yè)特殊性，結(jié)果都差強(qiáng)人意。2013年，在嘗試各種電子商務(wù)手段后，鑫海礦裝終于探尋出了一條適合自己的跨境電商之路。

根據(jù)自身多年的跨境電商實(shí)踐，鑫海礦裝總結(jié)了自身跨境電商轉(zhuǎn)型的兩大關(guān)鍵點(diǎn)：一是準(zhǔn)確化營銷。鑫海礦裝先行先試，搶先打通全球大數(shù)據(jù)通道，建立了高質(zhì)量的多語種網(wǎng)站，組建電商團(tuán)隊(duì)，提高營銷準(zhǔn)確的和轉(zhuǎn)化效率。二是線上線下結(jié)合。礦山裝備行業(yè)具有交易單額高、交付周期長、定制要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，很難直接達(dá)成在線交易。為此，鑫海礦裝堅(jiān)持“線上-線下”相結(jié)合，在做大電子商務(wù)規(guī)模的同時(shí)，進(jìn)一步完善線下品牌形象建設(shè)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級體系。

在跨境電商轉(zhuǎn)型過程中，鑫海礦裝同時(shí)開始自身“制造服務(wù)化”轉(zhuǎn)型升級，將主營業(yè)務(wù)由“單一的礦山機(jī)械制造”延伸為“選廠整體服務(wù)（EPC）”。2019年，鑫海礦裝再次著眼于客戶需求，大力整合各個(gè)選礦環(huán)節(jié)，打通礦山行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條，將自身業(yè)務(wù)升級為“礦業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)（EPCM+O）”，即選礦廠的設(shè)計(jì)和研究 - 成套設(shè)備制造與采購 - 調(diào)試和交付 - 礦山管理 – 礦山運(yùn)營，不僅為客戶提供了節(jié)能的選礦設(shè)備，還針對礦山實(shí)際提供了創(chuàng)新實(shí)用的工藝技術(shù)、完備專業(yè)的生產(chǎn)線配置及貼心的管家式服務(wù)。

3 水到渠成 跨入全新發(fā)展

經(jīng)過幾年的自身轉(zhuǎn)型升級之路，鑫海礦裝在行業(yè)整體形勢低迷的大市場環(huán)境下扭轉(zhuǎn)公司發(fā)展局勢，于2016年登陸新三板。與此同時(shí)，公司的全球影響力迅速提升，F(xiàn)acebook主頁粉絲數(shù)突破百萬大關(guān)，并成功入選“2017Facebook全球經(jīng)典案例”，全方面提升了鑫海礦裝的全球度。

如今，鑫海礦裝事業(yè)發(fā)展如日中天，其海外市場收入占總收入95%以上，電商帶來的海外收入占比90%以上。通過制造服務(wù)化與營銷互聯(lián)化轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略，鑫海礦裝成功實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)到礦業(yè)整體解決方案服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，服務(wù)過的2000多座礦山，500多個(gè)“礦業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)（EPCM+O）”項(xiàng)目遍布全球90多個(gè)國家和地區(qū)，并相繼設(shè)立多個(gè)海外辦事處。

未來，鑫海礦裝將繼續(xù)深入實(shí)施制造服務(wù)化、營銷互聯(lián)化、市場國際化、發(fā)展創(chuàng)新化、管理現(xiàn)代化“五化戰(zhàn)略”，貫徹“工業(yè)化和信息化深度融合”的發(fā)展理念，落實(shí)“制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型”的發(fā)展戰(zhàn)略，完善“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展模式，積極響應(yīng)國家“走出去”方針，大力拓展海外市場，鞏固國內(nèi)市場，在為更多客戶提供“礦業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)（EPCM+O）”的同時(shí)，積極分享轉(zhuǎn)型升級經(jīng)驗(yàn)，助力更多傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自我革新、轉(zhuǎn)型升級。